Bonus / Chronique :
Peser sur l’offre pour embellir la sienne à peu de frais (1ère partie)

Parlons marketing et services avec Lucas FORTUIT pour février et mars. Dans cette première partie, notre chroniqueur s’intéresse plus particulièrement aux pressions que les assureurs mettent sur les prestataires…

Arguant qu’on leur tond la laine sur le dos, les assureurs crient haut et fort ne plus vouloir être de simples payeurs aveugles.
Non, mais ! Ainsi, ils se trouvent légitimes à mettre leur nez dans le modèle économique des prestataires de services pour atténuer le montant de leurs primes, entre autres.
Un principe que le consommateur lambda devrait revendiquer à chaque fois qu’il effectue un achat, y compris celui d’un contrat d’assurance !
Je me charge de réparer votre préjudice au meilleur prix, promet le chef d’orchestre à son client sinistré, via une plateforme téléphonique pour deviser… Ainsi les garagistes et les opticiens ont été les premiers commerçants approchés et segmentés pour y voir plus clair dans leur facturation. Un moyen vertueux de réduire la fréquence de survenance et le coût des sinistres des risques en pesant en amont, peu ou prou, de façon avérée ou masquée, sur l’offre et la qualité de service des réparateurs, des fournisseurs et des praticiens de tout poil.

Si mes souvenirs sont bons, c’est la CNP qui a innové en la matière en 1991 avec sa filiale Carrés Bleus…
Conscients que les assureurs marchent sur leurs platebandes et rognent leurs bénéfices sans y être invités, ces derniers ont dû néanmoins obtempérer au fil du temps afin de ne pas tarir leurs sources d’affaires et de maintenir leur part de marché. C’est le cas notamment, lorsque l’assureur est un payeur majeur localement et qu’il est en mesure de favoriser un point de vente au détriment d’un autre…
Dans ce contexte, les fournisseurs exclus du champ opératoire voient brandir la menace, supposée ou réelle, d’un transfert de clientèle vers leurs concurrents… Hypothèse d’autant plus coercitive dans la période actuelle où le nombre de tireurs de ficelles diminue, concentration et économies d’échelle obligent. Le jeu de la barbichette en quelque sorte…
Louons donc cette ambition altruiste de maîtrise des coûts qui permet à une poignée d’assurés-consommateurs de s’octroyer un supplément de pouvoir d’achat. C’est ce que prétendent les réseauteurs et ce n’est pas le gouvernement qui s’opposera à cette intrusion concurrentielle !

Quel intérêt pour les clients ?

Ainsi parés de ce dogme, les assureurs se substituent aux professionnels et aux praticiens en pinaillant leurs devis ou en négociant âprement le prix de leurs prestations, voire en implantant des ateliers dans leur zone de chalandise. Ce fut le cas pour la réparation automobile dans les années 70-80 avec l’essor des garanties dommages au véhicule… Un projet de conquête du marché de la réparation automobile lancé à grand frais par un assureur mutualiste réputé, leader du marché et abandonné quelques années plus tard, faute de retour sur investissements. C’est une autre paire de manches que de substituer l’entrepreneur indépendant qui ne compte pas sa peine par un salarié de l’assureur contraint aux 35 heures !

En réalité, c’est avec les cotisations de leurs assurés que les preneurs de risques cherchent à peser significativement sur l’offre de services aux particuliers et aux entreprises et imposent contractuellement leur système de contrôle de la sinistralité. C’est in fine l’assuré qui finance son réseau et le différentiel de coût conséquent !
Sauf que, l’assuré ou l’adhérent ne profite jamais d’une baisse de cotisation correspondante. Libre à lui de ne pas opter pour les services proposés et de prendre langue ou non avec un prestataire affilié aux réseaux de son assureur…
Un moindre remboursement hors réseau n’est plus de mise, c’est pacté aujourd’hui, mais l’a été il y a peu… à grand renfort de réclame.

Quant au réseauté coopté, indépendant ou adhérent d’une coopérative, il se voit imposer des normes techniques et commerciales, voire un embryon (pour le moment) de catalogue de produits d’appel qu’il s’oblige à héberger dans un recoin de sa vitrine et derrière ses présentoirs au risque d’être réprimandé, voire exclu du label assurantiel…
Les exemples d’intrusion ou de capillarité des assureurs sont nombreux : via les réseaux de soins, pour réduire le reste à charge de l’assuré en assurance complémentaire santé; via l’offre de pièces d’occasion et la recommandation de garages agréés en assurance automobile; via des réseaux de prestataires, d’artisans et d’experts en assurance habitation. Sans oublier l’incitation, voire l’obligation, de mise en place de systèmes de protection des personnes et des biens aux frais de l’assuré.
En poussant le bouchon jusqu’à la lie, on pourrait imaginer que, dans un souci aigu de gestion du risque, les assureurs mettent leur grain de sel dans toute la cuisine productive nationale, voire chercher à réguler les échanges marchands entre continents.

Lucas FORTUIT

La seconde partie est publiée !

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